Sotuvlarni samarali amalga oshiring yoxud distributsiya haqida to‘liq ma’lumot

Bugunda, “distributsiya” sehrli so‘zi ishlab chiqaruvchi va distribyutorlik kompaniyalarining deyarli barcha top-menejerlari tilida. Zero, aynan to‘g‘ri tuzilgan distributsiya sabab, oxir-oqibat, mahsulot kerakli joyda, kerakli vaqtda va maqbul narxda o‘z xaridorini topa oladi.

Distributsiya masalasi nafaqat distribyutorlik kompaniyasi, balki u yoki bu darajada, mahsulotning ishlab chiqaruvchi omborxonasidan toki chakana savdo tokchalarigacha bo‘lgan yo‘lini nazorat qiluvchi ishlab chiqaruvchi kompaniyalari uchun ham hayotiy zarurdir.

O‘zimiz uchun distributsiya nima ekanligi haqida aniq ta’rif hosil qilib olsak.

Distributsiya – bu mahsulotni ishlab chiqaruvchilardan to so‘nggi iste’molchilargacha yetkazishga yo‘naltirilgan kompleks logistik faoliyat.

• Distributor kompaniyasi uchun – ishlab chiqaruvchidan xaridorgacha mahsulotlar harakatini va muayyan hududda mahsulotlarni taqsimlashni tashkillashtirish.
• Mahsulot ta’minlovchisi uchun distributsiya – savdoning turli yo‘llarida boshqarish va rejalashtirishga asoslanuvchi sotuvlarning boshqaruv tizimini tashkil etish.

Distributsiyaning asosiy muammolari

Ko‘p hollarda kompaniyalar birgina narsani – sotish, sotish va yana bir bor sotishni mo‘ljalga oladilar. Bularni keyinchalik qanday qilib va qayerga qo‘yish – distributsiya zanjirida kelgusi bo‘g‘inning bosh og‘rig‘i bo‘lib qoladi. Bozor munosabatlariga o‘tishda, ko‘pchilik sohalarda uzoq vaqtgacha mahsulot bozori hukm surar edi va tegishli ravishda, asosiy vazifasi mahsulotni iste’molchilar o‘rtasida taqsimlash bo‘lgan — sotuvlar marketingi (sales marketing)ga zaruriyat mavjud edi.

Ammo bozor to‘yingan edi, raqobat vujudga kelib, kuchayib borar edi. Distributsiya tizimiga yondashuv esa ilgarigidek qoldi. Mahsulotlarni tarqatish tarmog‘ini shakllantirishda sifat jihatidan yangi yondashuvga katta zaruriyat paydo bo‘ldi.

Buning sababi quyidagicha:

• O‘sib borayotgan bozor fonida savdolar o‘sishining sekinlashishi yoki ularning tushib borishi kuzatilmoqda;
• Kompaniya mahsulotning sotuvlar zanjiridan o‘tishini nazorat qilishni uddalay olmay qoldi;
• Savdo zanjiriga kirishda kuzatilgan mahsulot sifati, undan chiqishda yo‘qotib qo‘yilmoqda;
• Mahsulot so‘nggi savdo shoxobchasida notekis va/yoki beqaror, zaruriyatsiz tanaffuslar bilan ishtirok etmoqda;
• Kompaniya savdo jarayoni ayrim xodimlar – savdo bo‘limi “yulduzlari”ga yuqori darajali bog‘liqligi kuzatilmoqda;
• Oshirib yuborilgan savdo rejalari tufayli savdo bo‘limi menejerlari faoliyatining samaradorligi pasayib bormoqda, kundalik ikir-chikir ishlar esa ko‘paymoqda;
• Tarmoq bo‘yicha hamkorlarning debitorlik qarzdorligi oshib bormoqda.

Kim yordam bera oladi?

Distributsiya — bu daromad olishning birlamchi omillaridan biri. Distributsiyaning amaliy tizimini shakllantirish uchun mazkur soha mutaxassislari oldida turgan qator vazifalarni bajarish zarur.

21—22-oktabr kunlari Nikolay Doroshchukning “Distributsiyaning sifatli tuzilishi” nomli mualliflik seminari bo‘lib o‘tadi. Tadbir dasturi ushbu soha vakillari uchun maxsus yozilgan bo‘lib, u kompaniyangizning mahsulotlarini sotilish jarayonini eng sifatli va sezilarli daromad keltiruvchilardan biriga aylanishiga imkon yaratadi.

Ushbu mavzu bo‘yicha Nikolay Doroshchuk bejizga ma’ruzachi etib belgilangani yo‘q. Doroshchuk distributsiyaning asl ustasi bo‘lib, u o‘z amaliy tajribasini 1995-yildan beri olib bormoqda. Qolaversa, u “Biznes-Garmoniya” kompaniyasi ta’sischisi, amaliyotchi-trener, konsultant va distribyutorlik kompaniyaning sherik rahbari hamdir. Doroshchuk 2001-yildan beri MDH bozorida distributsiyani rivojlantirish sohasida yetakchi ekspert sifatida tan olingan. Britaniyaning Ochiq Universitetidan magistr darajasiga ega, Yevropa Distributorlar Assotsiatsiyasining amaldagi a’zosi hamda MDH distribyutorlar klubi rahbari. Uning professional faoliyat geografiyasi: Ukraina, Rossiya, Qozog‘iston, Belarus, Moldova, Qirg‘iziston, Gruziya, Ozarbayjon, O‘zbekiston.

Qolaversa, Nikolay Doroshchuk savdo va distributsiyalar bo‘yicha qator video qo‘llanmalar, hamda kitoblar – ishbilarmonlar uchun bestsellerlar muallifi: “Amaliyotda distributsiya”, “Supervayzerning ish kitobi”, “Zabt etish va ushlab qolish”. U, shuningdek, Distributsiyani Sifatli Tuzish (DST) va Daromadning Sifatli O‘sishi (DSO‘) bo‘yicha mualliflik tizimini yaratgan; boshliqlar faoliyatini boshqarishning avtomatlashtirilgan tizimini va mulkdorlar uchun distributsiya bo‘yicha hisobot berish tizimini ishlab chiqqan.

Seminarga tashrif buyurib, nimaga ega bo‘lasiz?

Nikolay Doroshchukning ikki kunlik seminari nihoyatda mazmunga boy dasturga ega. Tadbir davomida quyidagi mavzular atroflicha o‘rganiladi:

• Foyda oshishini rejalashtirish va boshqarishda yangicha yondashuv; foyda oshishini rejalashtirishning andozasi, mezonlari va ko‘rsatkichlari;
• Daromadni boshqarish, daromadli assortiment matritsasini tuzish;
• Savdo bo‘limining tuzulmasi va xarajatlarini optimallashtirish;
• Debitor qarzdorlikni boshqarish, muddatidan o‘tgan debitor qarzdorlikni kamaytirish va unga yo‘l qo‘ymaslik;
• Distributsiyada zamonaviy IT-qarorlar; DSTda IT-qarorlar – har bir savdo yo‘li va savdo shoxobchasi bo‘yicha sifatli sotuvlarni rejalashtirish, nazorat qilish va boshqarishning texnik imkoniyati;
• “Funksional xarita”ni shakllantirish – har bir xodimning butun vertikal bo‘yicha majburiyatlari: tijorat ishlari bo‘yicha direktor, savdo bo‘limi boshlig‘i, supervayzer, DSO‘ (Daromadning Sifatli O‘sishi) boshqarish tizimida savdo vakili;
• Ish haqi tizimini shakllantirishda yangicha yondashuv; distribyutorlik kompaniyada ish haqqini to‘lash tizimi mezonlarini ishlab chiqish — tijorat ishlari bo‘yicha direktor, savdo bo‘limi boshlig‘i, supervayzer, savdo vakiliga solinadigan jarimalar, beriladigan bonuslar.

Mazkur seminar kimlarga naf keltiradi?

Seminarga tashrif buyurishdan eng katta foyda ko‘ruvchilar: distribyutorlik va ishlab chiqaruvchi kompaniyalar, savdo bo‘limi boshliqlari, mintaqaviy menejerlar, supervayzerlar, xodimlar bo‘limi menejerlari, kompaniyalarning korporativ (ichki) trenerlari, savdo vakillari.

Aloqa va boshqa ma’lumotlar uchun

Mazkur biznes-seminar bo‘yicha batafsil ma’lumotni www.change.uz saytidan yoki quyidagi telefon raqamlari orqali olishingiz mumkin: (+99890) 994-12-11, (+99890) 995-12-11 va (+99890) 994-16-11.

Reklama huquqi asosida. “Daryo” ushbu tadbirning axborot hamkori hisoblanadi